CASO DE ESTUDIO
Aspectos Negativos
La
empresa Southwest es una empresa pequeña
que por eso estaba en litigios legales con la Suprema de los Estados Unidos y
que gracias a la competencia tuvo que ser llevado a stas instancia por recibir
el otorgamientos del certificado de operación de las rutas Dallas – Houston –
San Antonio. La empresa tuvo que luchas con grandes empresas como Braniff y
Texas International que contaban con una flota de 68 aviones que transportaba 5,6
millones de pasajeros con un total de ingresos de 256 millones de dólares,
mientras que la empresa Texas internacional con una flota de 45 aviones que
transportaba 1,5 millones de pasajeros con un ingreso de 32 millones de
dólares. Así Braniff tenía una participación de 86% de participación del
mercado entre Dallas y Houston. Con todo este poderío estas empresas quisieron
sacar del mercado a nueva empresa y por aquello el litigio con la Comisión
Aeronáutica de Texas, con el justificativo que la demanda no daría capacidad
para una nueva aerolínea.
Uno
de los aspectos negativos después de recibir el fallo a su favor, los
directivos de la empresa estaban contra el tiempo próxima a iniciar sus
operaciones y no contaban con el personal suficiente en el campo gerencial y
personal especializado para las operaciones aéreas en tierra. Otro de los
aspectos negativos que tuvo la empresa fue enfrentar las estrategias de
repuestas por parte Braniff y Texas para
bajar precios al nivel del Southwest y también gastar en publicidad al igual
que a la empresa. Es decir, era una fiel copia de las acciones que desarrollaba
la empresa y los implementaban en las rutas existentes. Además la empresa
decidió bajar los precios al mínimo solo con el riesgo de no enfrentar la
desaparición de la empresa lo que le llevo a un déficit acumulado de 3,75
millones de dólares
Aspectos Positivos
La
empresa se basaba en sus escandalosas ideas para generar comentarios positivos.
Más adelante, la publicidad pondría de manifiesto las bajas tarifas de
Southwest, la frecuencia de sus vuelos, la puntualidad y su magnífico
expediente de seguridad. Empleaba anuncios divertidos para burlarse Rollan W
King se había graduado de la Harvard Businiess y desempeñado anteriormente
cargos de asesor de inversiones de una empresa y desde 1964 tiene licencia de
piloto de líneas áreas de transporte, fue presidente de una empresa de taxis
aéreo entre San Antonio que atendía comunidades mas pequeñas al sur de Texas,
Es decir, el generador de la idea de crear la empresa conocía del mercado, lo
que llevo a contratar a al Sr Muse que gracias a su experiencia de puso el
objetivo de desarrollar el proyecto de papeles a la realidad.
Esto
permitió que se diera las negociaciones óptimas para adquirir aviones Boeing
737 a menos costo y con favorable financiamiento. El Sr Muse con su
conocimiento aseguro que las empresas existentes no cubrían frecuentemente las
rutas y si lo hacían tenían vuelos largos o de escala lo que ocasionaba
insatisfacción en lo viajeros. Las rutas del mercado fueron entre 190 a 250
millas que los aviones adquiridos eran mejores que la flota de la competencia y
la compra se realizó ahorrando unos 2 millones en promedio por la compra total
esto gracias a la percepción de que la industria de aviación estaba en
recesión. La empresa contrato personal con experiencia en litigio como abogados
que supieron resolver este asunto eficazmente, mientras que los directivos de
la empresa Southwest estuvieron en la capacidad de llenar vacantes con gente de
experiencia e incluso los que habían sido despedidos de la competencia uy con
ello la capacidad de organizar itinerarios cada 75 minutos entre Dallas y
Houston y entre dallas y san Antonio a intervalos de cada dos horas y media.
Ambos servicios estaban programados para 50 minutos, el itinerario de lunes a
viernes contemplaba 12 viajes de ida y
vuelta daría entre Dallas y Houston y seis viajes diarios de ida y vuelta entre
Dallas y San Antonio, Los itinerario de los fines de semana eran más limitados
Por
último la empresa se basó en una idea desarrollada por la competencia de pintar
los aviones y que en la actualidad no lo realizaba pero con iniciativa más
joven, alegre lo que llevo a disminuir el déficit en relación al semestre
anterior de 804.000 a 131,00 millones en el primer semestre
Aspectos Interesantes
·
Querían mejorar los servicios aéreo entre
Houston, Dallas / forth Worth y San Antonio
·
Estas urbes estaban en pleno crecimiento así
como Houston una población de 1867.000 habitantes, Dallas 1,459.000 y San
Antonio 850.060 y la de Forth 680.000
·
La corte suprema de los estados unidos fallo
a favor de la empresa Shoutwest
·
King contrato los servicios del consultor
Muse de asuntos financieros
independientes y que gracias a la experiencia en temas de operaciones de
aerolíneas estaba dispuesto de
transformar la compañía de un pedazo de papel en una aerolínea operativa
·
El sr Muse por su larga experiencia y conocimientos
en temas aéreos paso a ser empelado de la compañía Shouthwest en 1970 y elegido
presidente, tesorero y director en el año 1971 y al mismo tiempo el señor King
fue nombrado vicepresidente ejecutivo de operaciones
·
Unas de las razones de MUSE para ingresar en
este proyecto fue:
·
Era por la poca operatividad de las empresas
existentes donde era muy difícil conseguir un cupo para viajar en estas
rutas es decir estas aerolínea no
estaban haciendo lo suyo en este mercado
·
Según MUSE, existían retrasos en cuanto a la
puntualidad, la recepción de Braniff era tan negativa que muchos viajeros llamaban
a mejor línea área del mundo sin un itinerario organizado
·
Southwest tenía que recaudar capital
adicional para financiar tanto sus gastos de arranque como como lo que podría
ser un prologando periodo de operaciones deficitarias
·
Se mejoró la posición financiera de la
compañía que a finales del año 1970 solo tenía 183 dólares en su cuenta bancaria a marzo. Junio del 1971
recaudo 8 millones mediante la venta de pagare convertibles y acciones comunes
·
Las vacantes en campos directivos fueron
llenados por personal con experiencia y que muchos de ellos trabajaron en la
competencia
·
L fijación de precios estaba basado
fundamentada en alcanzar un punto de equilibrio con un factor de carga
razonable y un factor de carga respecto que puedan alcanzar en un periodo determinado
·
El precio debe ser fijado lo más bajo posible
sin que a empresa se derrumbe y se quede sin dinero.
·
Estimaron la cantidad de dinero necesario
para cubrir los gastos preoiperativos y luego estimar cuidadosamente los costos
operativos como el potencial del mercado
·
El precio fijado para ambas rutas fue de 20 dólares
con un punto de equilibrio de 39 personas por vuelo, esto ocasiono que la
competencia reaccione sin una debida organización y un modelo de bajar precios
de acuerdo a las circunstancia del mercado.
·
Con la fijación de precios acudiría a reducir
precios de la competencia y esto ayudaría a la empresa Southwest a contar con
una ventaja de precios inicial
·
Se contrató una empresa de agencia
publicitaria (aunque la empresa ya empleaba a una agencia de relaciones públicas
que se encargaba de las relaciones externas). Esta agencia publicitaria estaba
situada en Dallas y el cometido de esta agencia era producir un programa de
comunicaciones completas parte de
relaciones externas o publicidad dentro de cuatro meses
·
La agencia, su primera tarea fue la d evaluar
las características de todas las naves norteamericanas que competían entre 105
mercados de Texas para facilitar comparaciones, con ello se preparó un diagrama
de ubicación bidimensional para analizar la publicidad que realizaba cada
aerolínea. Esto permitió descartar Texas Internacional porque su imagen era
obtusa y conservadora sin impacto, pero la Braniff había empleado a la agencia
Wells de New York lo cual creo una innovadora estrategia publicitaria y de
mercado para su cliente con un presupuesto que superaba los 10 millones de
dólares en 1967
·
El equipo de trabajo de Southwest creo lo que
llamo “UN MODELO COMPLETO DE DESCRIPCION DE LA PEROSNALIDAD QUE debía estar relacionado con cada una de
las facetas de la campaña de comunicaciones que había diseñado y proyectar a la
empresa nueva “ JOVEN Y VIGOROSA,
EMOSIONANTE, CORDIAL, EFICIENTE Y DINAMICA”
·
La limitación de la publicidad no freno
totalmente las ambiciones de la empresa ya que el reclutamiento del personal
fue un éxito ya muchos joven 1200 exactamente querían trabajar en los
diferentes puestos operativos y que las problemas legales que mantenía la
empresa fue aprovechado para salir en reportajes, noticias o artículos de fondo
hablando del modelo a imponerse con la nueva empresas
·
Pero el año 1971, inicio el programa
publicitario y se inició con peños anuncios preliminares para incitar la
curiosidad, publicados en el periódico, como LA AVENTURA AMOROSA DE 48 MINUTOS,
POR FIN TENEMOS IN TIQUET DE 20 USD QUE NOS AGRADA EL AMOR PUEDE CAMBIAR SUS COSTUMBRES ALGO
PARA RECORDADR
·
Hola somos nosotros Southwets Airlines nosotros tenemos esos Boeing 737 con lis
suaves colórese del arco iris, comenzamos a volar el 18 de junio a Houston o
San Antonio. Usted escoja solo 45 minutos en vuelo directo. De estos anuncios
resultaron aproximadamente 25.000 llamadas telefónicas
·
La publicación de anuncio DOBLE TRUCK a cuatro colores en las tres áreas del
mercado y la publicación de páginas completas en 105 periódicos de todos los mercados de las ventajas que ofrecía
al viajero de la Southwest, aviones nuevos, azafatas atractivas, tarifas bajas
emisión rápida y barata de billetes, tragos de nombres exóticos, publicidad en
la televisión que incluir cuñas de 30 segundos en las que aprecia los Boeing
737
·
L tecnología imponía frente a la competencia
utilizando maquinas imprimibles frente a los manuales que ofertaba la
competencia y para completar la campaña
publicitaria se colocaron vallas anunciadoras, en lugares estratégicos, a la
entrada de tres aeropuertos. Donde la mitad del presupuesto promocional fue
gastado en el primer mes de operaciones
·
Shoutwest contrataco PUEDE QUE OTRAS AIROLINEAS IMITEN NUESTROS
PRECIOS. PERO EL AMOR NO SE COMPRA
·
Otra campaña de publicidad de publicidad se realizó
por correo directo dirigida a 36.00 ejecutivos de negocios influyentes de áreas
atendidas a los viajeros de Southwest, dirigidas pro Muse y que describiendo el
servicio de la empresa y adjunto un comprobante valido por la mitad de costo de
un billete de Ida y vuelta de los cuales 1700 comprobantes fueron remitidos Además
decidieron dar apertura de dar servicio
en el aeropuerto Hobby que según las encuesta era preferencia de los clientes.
Por aquello se realizó una -reestructuración de los temarios de vuelos para
cumplir con esos propósitos.
·
En febrero de 1972 la empresa inicia la
segunda etapa de la campaña publicitaria contrato un nuevo vicepresidente de
mercado y termino con las agencia de relaciones públicas y al mismo la compañía
recluto a la directora de publicidad de la agencia para que ocupara el cargo
creado de Directora de Relaciones
Publicas de Southwest
·
La empresa sigue con las estrategias de
mensajes publicitarios y utilizado la televisión presentando muchas de las
azafatas y además se dio cuenta que muchos viajeros de negocios viajaba en los
viajeros cotidianos casi el 89%
·
Además se realiza reuniones cada semana con
el ejecutivo de la cuenta de agencia para hablar respecto a la publicidad en los
medios de comunicación y las numerosas actividades de menor cuantía manejada por la agencia
entre estos estaban actividades de la preparación y ejecución de itinerarios
tamaño bolsillo, además se realizaba ventas a agentes viajeros y las cuentas
corporativas. Los agentes viajeros recibían comisiones del 7% sobre las ventas
mediante tarjetas de crédito y 10% realizadas sobre las ventas en efectivo
·
Coker tenis bajo su responsabilidad seis
representantes de ventas cuyo trabajo consiste en desarrollar y atender tanto a
los agentes viajeros como a las cuentas corporativas y también promocionaban el
negocio de carga área de la Southwest, que ofrecía un servicio especial de
entrega urgente de paquetes
·
Los agentes como los funcionarios de la
compañía manejaban vehículos Gremliri AMC pintado el mismo juego de los clores
de aviones de Southwest
·
Estrategia.
·
En mayo de ese semestre se inició un nuevo itinerario,
que redujo el número de vuelos entre Dallas y Houston de 29 a 22, una de estas estrategias
financieras de la empresa Sutwest era deshacerse de un Boeing ya que los 737 podrían
darse la vuelta y que podría mantener un horario de cada hora entre DALLAS Y
HOUSTON. Con esta decisión decidieron vender el Boeing con una utilidad 533.000
dólares a favor porque la industria de aviación se había recuperado
·
En la celebración de su aniversario de un año
de operaciones la empresa decidió festejar con decoraciones, con pastel de cumpleaños
para los pasajeros y hasta globo para los niños lo que genero un a publicidad
considerable para la empresa, pero según el punto de vista de la gerencia
reforzó la imagen de la Southwest como aerolínea pequeña. Cordial, débil y
valiente contra una competencia poderosa y bien establecida
·
Pero además se trabajó en equipo en relación
con la agencia publicitaria para coordinar las estrategias a utilizarse en los
medios de comunicación colectiva
·
Una de las campañas promocionales fue
desarrollar la agencia BLOOM FUE EL CLUB DE ENAMORADOS DE LA SOUTHWEST,
EMPELANDO UNA LISTA DE CORREO ESPECIAL SE ENVIABA UNA CARTA DIRECTA A LAS
SECRETARIAS EJECUTIVAS DEL AREA DE MERCADO DE LA Shoutwest ofreciéndoles la oportunidad de hacerse miembro
de este club. Por cada reservación que al secretaria hiciera en Southwest para
su jefe ella recibiría un estampilla de enamorados y por cada 15 estampillas
obtendría un viaje gratis en Southwest
·
Introuccion de nuevas estrategias de precios
·
Luego de analizar los costos sobre lso
ingresos se decidio aumentar los preciso de 20 a 26 dólares de tarifa de ida y
vuelta y se ofrecio una tarjeta del club de viajeros abonos por 225 lo cual proporciona transporte ilimitado al
comprador en todas las rutas un periodo de 30 días
·
Uno de los problemas era comunicarle el
precio de subida de los costos de pasajes, sin embargo se utilizó estrategias
de viajes ejecutivos reduciendo pasajeros de 112 a 104 creando espacios para movilizarse
además colocando azafatas sin tiempo para cualquier servicio en tragos, espacio
de primera clase se anunció en páginas completas y aumento el control de
seguridad
·
La competencia también aumento los precios de
los pasajes y para la empresa el aumento en ventas aunque se redujeron en 2% el
flujo de pasajeros para la empresa a
·
La tercera etapa de campaña publicitaria fue
lanzada para vender una idea TE RECUERDAS COMO ERA ANTES DE EXISTA SOUTHWEST y
los medios utilizados fueron la televisión y la valla de anuncios
·
Además, se aplicó las tarifas con descuentos
que fueron surtidos por vuelos de ida y vuelta. Este nuevo itinerario y cambio
en la política de precios fueron acompañadas con una intensa campaña
publicitaria de tres semanas en las que se utilizaron anuncios radiales de un
minuto en las radio emisoras que trasmitía música folclórica y del oeste en
radio emisoras de las 40 principales y
los cambios fue inmediata en un 12% más que los de octubre en términos
históricos
·
La última decisión fue desarrollar estrategias
de publicidad y promocional para
mantenerse en operatividad entre las rutas entre DALLAS Y SAN ANTONIO,
desarrollar y aplicar una tarifa a mitad de precio durante un tiempo estipulada
dio resultado que había subido a 48 pasajeros por vuelo y seguían aumentando
·
Pero la competencia decidió una ganga para conocerlos
a mitas de precios en todos los vuelos entre DALLAS Y EL AEROPUERTO HOBBY QUE
DUARARIA HASTA EL 1 DE ABRIL
RESUMEN DEL CASO
Aspecto Interesante
Southwest Airlines ingresó en el sector de las aerolíneas
en 1971 con poca inversión, pero con una gran personalidad. Al promoverse como
la aerolínea del amor, la empresa utilizaba un logotiporojo en forma de
corazón. En los años 70, sobrecargos vestidos de naranja y con shorts servían
bocadillos de amor (maníes) y pociones de amor (bebidas). En un primer momento,
con poco presupuesto de publicidad,
El estilo divertido de esta atrae en igual medida tanto a
clientes como a empleados. Aunque ésta no se toma en serio a sí misma, si toma
en serio su trabajo. La estrategia de la empresa consiste en ser una aerolínea
de bajo costo, y lo cierto es que esta estrategia alcanza proporciones
colosales
Aspectos Positivos
la empresa se
basaba en sus escandalosas ideas para generar comentarios positivos. Más
adelante, la publicidad pondría de manifiesto las bajas tarifas de Southwest,
la frecuencia de sus vuelos, la puntualidad y su magnífico expediente de
seguridad. Empleaba anuncios divertidos para burlarse de sí misma y transmitir
su personalidad.
Un eslogan interno, que dice “no es un trabajo, es una
cruzada”, transmite a la perfección la misión de la empresa: abrir los cielos
para todos, ofrecer a todos la posibilidad de volar con unos costos tan bajos
que le permitan competir con el transporte por tierra, como los automóviles y
los autobuses. Ofrece tarifas bajas gracias a la eficacia de sus procesos. Por
ejemplo, solo opera un tipo de avión, el Boeing 737, y tiene todas sus
aeronaves equipadas con instrumentos de vuelo idénticos. Esto ahorra tiempo y
dinero puesto que simplifica la capacitación: los pilotos, los sobrecargos y
los mecánicos sólo necesitan conocer los procedimientos de un modelo único de
Boeing 737. De este modo, la dirección puede sustituir aviones, reorganizar tripulaciones
o transferir mecánicos sin demora. Esta estrategia también ahorra muchos costos
de inventario
También va contra la corriente en lo referente a las
rutas, en lugar de utilizar una sede central para volar desde ahí a otros
destinos, realiza trayectos entre destinos sin conexión. La empresa selecciona
a conciencia aeropuertos secundarios con tasas inferiores y menos saturadas
para poder acelerar el tiempo de embarque y desembarque. El tiempo que la
aerolínea emplea en estas tareas, entre 15 y 20 minutos (desde aterrizaje hasta
el despegue) es la mitad del promedio del sector, lo que permite a la empresa
aprovechar mejor sus activos (programa más vuelos y transporta a más pasajeros
por día). Se ha expandido gracias a su introducción en nuevos mercados en los
que los precios son altos y los consumidores no reciben una atención adecuada
de las aerolíneas existentes. A pesar de que es una aerolínea de tarifas bajas,
es pionera en muchos servicios y programas adicionales, como el servicio de
envío de mercancías en un día, los descuentos a jubilados, las “Tarifas
Divertidas” y los “Paquetes Divertidos”. A pesar de su reputación de precios
bajos y servicios sencillos, la empresa se ha ganado el corazón de los
consumidores durante 12 años consecutivos, ha ocupado el primer lugar en la
lista del Departamento del Transporte por sus servicios a sus clientes, a pesar
de que el precio promedio de un boleto con Southwest es de 87 dólares, la
revista Fortune, desde 1997, la ha calificado como la aerolínea más admirada,
como la tercera empresa estadounidense más admirada en 2004, y como una de las
5 mejores empresas para trabajar en todo Estados Unidos. Los resultados
financieros de Southwest también son excelentes, la empresa ha reportado
utilidades durante 31 años consecutivos. Luego de los atentados del 11 de
septiembre, Southwest fue la única aerolínea que obtuvo utilidades en los
trimestres posteriores a la tragedia, y una de las pocas empresas que no
despidió a trabajadores tras la crisis del sector turístico que generaron el
declive económico y la amenaza terrorista.
2) Estrategia:
• Poner en desarrollo una estrategia
competitiva que tenga como propósito definir una serie de acciones para buscar
mejores resultados en cada uno de los negocios en los cuales interviene dicha
empresa. Como por ejemplo: bajando su nivel comercial, es decir reduciendo
costos en comidas durante vuelos, llegando a mas aeropuertos que los
internacionales solamente o los “grandes e importantes”, ofreciendo paquetes
vacacionales más accesibles, manejar mejor sus tiempos aéreos, manejando
aviones que le permitan la oportunidad de abaratar sus costos en gasolina,
repuestos etc. O planeando nuevas rutas que le permitan mantener el avión con
capacidad completa de pasajeros.
3) Pueden crecer porque:
• Piensan en “pequeño” antes que en
“grande”. Solo vuelan en ciertas ciudades de los EEUU y con un solo tipo de
avión.
• Nunca cambian su nicho de mercado.
• La satisfacción del personal por
trabajar en la empresa es lo más importante. Incluso antes que la del cliente.
• Dan la oportunidad a sus
trabajadores de adquirir acciones de la empresa.
• La mejor imagen de marca que
pretenden dar es hacia el interior de la empresa, antes que darla al exterior
• No dan a bordo más que maníes como
alimento.
• Cualquier acción por parte del
personal que justifique la satisfacción del cliente y no ponga en riesgo la
seguridad a bordo es permitida. Pueden cantar, hacer bromas respetuosas e
incluso disfrazarse.
• No es difícil ver al personal de
alto rango apoyando en labores distintas a las suyas para reducir los tiempos
en tierra y que los aviones puedan despegar lo antes posible.
• El presidente y fundador de la
compañía se esmera en tener un trato verdaderamente estrecho con todo el
personal y que éste se entere de todo lo que se está haciendo, para hacer de
Southwest la línea aérea de bajo costo número uno de los EEUU.
• Ven una competencia más cercana con
las líneas de transporte terrestre de pasajeros que con las líneas aéreas
convencionales
• Fueron los pioneros en ofrecer
viajes sin boleto impreso y pases de abordar de plástico reutilizable.
• El presidente de la compañía tuvo la
satisfacción al levantarse un día de aniversario de la compañía, comenzar a
leer el USA Today, el diario de mayor tiraje en el mundo, de encontrarse un
desplegado de una plana, pagado por todo el personal, en donde los 23,000
trabajadores de Southwest le agradecían sus múltiples “locuras” a lo largo de
los años pero sobre todo su enorme calidad humana.
4) El ambiente externo en una empresa se
denominan a todos aquellos elementos ajenos a la organización que se relacionan
con su funcionamiento.
De acuerdo a la definición leída llego a la
conclusión de que no es conveniente comprometerse en planes de largo plazo, ya
que hay que tener en cuenta la variación de los servicios que brinda una
empresa para con los clientes y la política actual en el país.
A su vez teniendo en cuenta el grupo
empresarial competitivo que ronda a su alrededor por
lo cual se deberá tener mayor atención
con dicho ambiente externo en todos los ámbitos: Socio-Cultural y
Político-Económico teniendo en cuenta cómo influyen dichos factores externos en
la situación interna de la empresa y como se proyecta la misma en su entorno.
5) La estrategia utilizada por la Empresa
“Southwest” es mantener los costos bajos, los estados financieros más sólidos
de la industria y el tratamiento adecuado que se otorga a los empleados. Esta
política se mantuvo para resguardar la cultura organizacional construida que se
empleaba para que se realicen las actividades de dicha empresa. La Estructura
Ofrece sólo lo que el cliente necesita; no se sirven comidas a bordo más que
maníes y mantienen una clase única, es decir no existe primera clase ni otras;
la aerolínea usa un solo tipo de avión, el Boeing 737 que se caracteriza por su
bajo consumo de combustible, así garantiza bajos costos de entrenamiento y
mantenimiento aunque esto también podría traerle consecuencias a largo o corto
plazo debido al avance de la tecnología en cuanto a conseguir repuestos para
esos aviones, etc. Un importante activo es su productiva fuerza laboral. Su
“estructura” de bajo costo le permite ofrecer precios cómodos a sus clientes.
Esto genera lealtad, la cual adicionalmente es fortalecida por su reputación como
la empresa de transporte aéreo más confiable en la industria.
PLAN DE MARKETING
PUBLICIDAD
·
Utilizar medios comunicativos en línea como
redes sociales para ofertar los lanzamientos de los nuevos productos
·
Lanzamiento de pagina web oficial Southwest.com
·
Desarrollar publicaciones en revistas en los
mejores diarios de la urbe de Texas, Dallas y San Antononio
·
Lanzamiento de Clicks en Google
·
Marketing Social apoyo con relación a
beneficencia, apoyo a redes de solidaridad
·
Reuniones
capacitaciones con la fuerza de ventas de la compañía
·
Reuniones de trabajo con los canales de
distribución más importantes.
·
Regalo de pasajes y paquetes de viajes a niños de bajos recursos.
PLAZA
·
Entrega paquetes de viajes según segmentación de
viajes ejecutivos en las estados donde opera Southwest
·
Desarrollar concurso de venta sobre quien vende
más entre estados en cada urbe
·
Demostración de productos y servicios por días
inolvidables como el mes del amor
·
Participar en ferias comerciales y
exibicionistas promoviendo los nuevos productos y servicios en cada urbe donde
opera la empresa
·
Se implementará un portal transaccional por
medio del cual se busca la inclusión de nuevos clientes y agilidad en el cierre
de compras. Auto-atención del cliente.
·
Con el Outlet de Shothwest atendido por personal
directo de empresa, se tendrá un lugar adecuado para la atención personalizada
de clientes (Frecuencia: 2 veces al año) en las ciudades TOP.
PRECIO
·
Desarrollar políticas de descuentos. En cuanto a
política de descuentos, en la industria lo que se maneja es la comisión que
corresponde por canal de distribución, esta debe estar contemplada en el precio
ofrecido al cliente final. La misma se diferencia de la siguiente manera:
Superior 12%
Media 10,5%
Normal 9%
Baja 3%
·
Estrategias de precios orientado a la Utilidad
·
Estrategias de precios Orientado a la Situación
Actual
PRODUCTO
·
Incentivar con la variedad de servicios
especializados la compra de planes ejecutivos, de carga mejorando el brand equity.
·
Posicionamiento y reposicionamiento de la marca
·
Generar experiencias a partir de la
tranquilidad, confort y seguridad en los viajes
MAPA CONCEPTUAL

FASES DE NEGOCIACION
Guía de preparación para el
Negociador
ESTE NEGCIACIÓN SE ENFOCA A LOS
SERIVICOS QUE OFERTA SOUTHWEST VENDEDOR VERSUS CLIENTES QUE ES EL COMPRADOS
I. DEFINIR LAS METAS Y OBJETIVOS.
·
¿Qué es exactamente lo que quiero de esta
negociación?
La negociación busca que el
cliente de la empresa este satisfecho con los nuevos servicios de viajeros
ejecutivos con un mayor precio
·
¿Qué tengo que obtener para satisfacer mis
necesidades?
Que el cliente acepte y siga
viajando con nosotros a un precio de 26 usd
·
¿Qué estoy dispuesto a ofrecer para obtener lo
que deseo?
Por este precios estoy dispuesto
a ofrecer mayor comodidad, confort, una azafata todo el tiempo para atender
requerimiento como cockteles gratis
·
¿Cuáles son mis requerimientos económicos y de
tiempo para esta negociación?
El requerimiento económico es
aumentar las ventas y se requiere de tres meses con presupuesto de ¼ parte de
los gastos en publicidad presupuestados
II ESCLARECER LOS DETALLES.
·
¿Cómo veo los detalles?
Los detalles se verán en base a
encuestas y reacciones de la competencia
·
En qué se apoya mi posición?
La facilidad, calidad,
puntualidad y entrega inmediata de boletos y seguridad del pasajero al viajar
en una nave joven, moderna y amoroso
·
Cómo se lo expondré a la otra parte?
Costo- beneficio por asegúrale un
viaje de sueños y de enamorados con los servicios a todo momento
·
¿Cómo ve los detalles la otra parte
El cliente ya esta viajando con
nosotros y ha evidenciado los cambios pero cree que le afectara la subida de
los precios de los pasajes
·
¿Cómo apoyará su posición
Con prototipos de viaje donde el
cliente se sienta la mejora sustancial con el pasaje de 22 usd y con los de 26
usd
·
¿Cuáles parecen ser las diferencias
significativas en la forma en que ambas partes vemos los detalles?
Un mejor precio garantiza un
mejor servicio y nuevas alternativas de conformidad frente a un viajero seguro
y atendido como en casa mientras viaja de DALLAS – HOUSTON – SAN ANTONIO con la
organización de itinerarios de acuerdo a la demanda del cliente
III. REUNIR INFORMACIÓN.
·
¿Con quién voy a negociar y qué sé de él?
La negociación es con los
clientes y se que esta preocupado por una subida de pasajes en este año
·
¿De qué manera enfoca la negociación?
La negocicion es ganar – ganar
·
¿Cuáles son las necesidades individuales?
La empresa requiere rentabilidad
para seguir operando, mientras el cliente quiere servicios de calidad en el
tiempo y espacio requerido
·
¿Cuáles son las implicaciones económicos,
políticas y humanas de los detalles?
Las implicaciones son la reducción
de afluencia de pasajeros pero que no afecte a los ingresos por las ventas y que cn políticas empresariales a
competencia juego el mismo juego. Esto permite que el cliente tenga mas
opciones para quedarse con la empress Southwest
·
¿Qué poder personal tengo para utilizarlo en
forma constructiva en esta negociación?
El poder personal es la actitud,
experiencia, amabilidad y el don de convencer que l cliente quiere estar
viajando con nosotros
IV. ESTABLECER UN AMBIENTE DE
CORDIALIDAD
·
¿Cuál es la mejor forma en que puedo establecer
armonía con la otra parte?
La mejor forma que se puede crear
armonía es escuchándole al cliente de los que requiere y por que esta dispuesto
a pagar el aumento en los pasajes
·
¿Cómo puedo establecer u ambiente de
ganar/ganar?
Presentado lo que oferta la
competencia y lo que presenta la empresa Southwest con un viaje colorido, para
enamorarse, con equipo de trabajo muy dinamino y los mas importante la
seguridad de viaje con un comodidad que no le da nadie
V. PREPARARSE PARA EL CONFLICTO.
·
¿Cuál será el punto principal de conflicto?
El punto principal de conflicto
será que hay que ofertar con la subida de los pasajes y porque lo hicieron en
este año y no dicen que tiene precios
bajos
·
¿Cómo podré distinguir entre las necesidades y
los deseos de la otra parte?
Una necesidad es llegar a tiempo
al lugar de destino y un deseo es viajar trabajando en una computadora en el
viaje ejecutivo con un café y todos los medios electrónicos
VI COMPROMISO/RESOLUCIÓN DE LOS
DETALLES.
·
¿Cómo podré resolver los conflictos? ¿Cómo
responderé a los intentos de la otra parte para resolverlos?
El conflicto será el reclamo del
uso de los pasajes y esto se llevara de acuerdo a la política de precios que la
empresa maneja
·
¿Qué concesiones estoy preparando para hacer?
¿Bajo qué condiciones?
Las concesiones a ofertar son
paquetes de ida y vuelta y que disminuye los precios por comprar paquetes de un
mes al mismo precio y de contado o también que los agentes comerciales lo
visiten en el lugar o la empresa donde trabaj
Tenemos que determinar cuál es
nuestra Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN).
La mejor alternativa, es pagar un
precio de 26 USD y obtener todo su deseo
incluyendo su seguridad bajo un acuerdo de largo plazo con la compra de
paquetes para seis meses con un precio de descuento de ida y vuelta.
Para este caso solo presenta las
estrategias que se utiliza, porque todas al menos en este caso no se puede
utilizar
ESTRATEGIA OBJETAR
ESTRATEGIA CONCESIONES
Aquí la empresa presentara todos
los servicios acumulados por las subida de pasajes como vuelos ejecutivos en
periódicos, revistas, entre otros. Lo que se busca es que más clientes se
adhiera a este tipo oferta y aumenten las ventas
ESTRATEGIA DE LA NEGOCIACIÓN
BASADA EN INTERESES
Le empresa tiene intereses de
mejorar su rentabilidad, la competencia tiene el intereses de captar clientes y
los clientes requieren mas atención por el costo del pasaje.
Las personas que están en
desacuerdo o clientes que están en desacuerdo serán seguidas de forma individual
para proponerles alternativas y convencer que es la mejor oportunidad y generar
beneficios mutuos para la empresa como el usuario
ESTRATEGIA TÉCNICAS DE PERSUASIÓN
Y DE DISCUSIÓN PROVECHOSA:
La empresa desarrolla un sistema
de balcón de reclamos para recibir cualquier queja y darle las disculpas de lo
ocurridos y que el cliente entienda que ellos son los más importantes
Además, se llevara un sistema
virtual de quejas y preguntas para que la respuesta sea de inmediato
VII. ACUERDO Y CONFIRMACIÓN.
La confirmación del cliente para
seguir operando y volando con nosotros es de largo plazo de al menos tres años
con los descuentos planificados y los acuerdo alcanzados en la reducción de
precios de ida y vuelta cuando compra en efectivo en las instalaciones de la
empresa o con los agentes comerciales que tiene la empresa
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