CASO DE ESTUDIO

Aspectos Negativos
La empresa Southwest  es una empresa pequeña que por eso estaba en litigios legales con la Suprema de los Estados Unidos y que gracias a la competencia tuvo que ser llevado a stas instancia por recibir el otorgamientos del certificado de operación de las rutas Dallas – Houston – San Antonio. La empresa tuvo que luchas con grandes empresas como Braniff y Texas International que contaban con una flota de 68 aviones que transportaba 5,6 millones de pasajeros con un total de ingresos de 256 millones de dólares, mientras que la empresa Texas internacional con una flota de 45 aviones que transportaba 1,5 millones de pasajeros con un ingreso de 32 millones de dólares. Así Braniff tenía una participación de 86% de participación del mercado entre Dallas y Houston. Con todo este poderío estas empresas quisieron sacar del mercado a nueva empresa y por aquello el litigio con la Comisión Aeronáutica de Texas, con el justificativo que la demanda no daría capacidad para una nueva aerolínea.
Uno de los aspectos negativos después de recibir el fallo a su favor, los directivos de la empresa estaban contra el tiempo próxima a iniciar sus operaciones y no contaban con el personal suficiente en el campo gerencial y personal especializado para las operaciones aéreas en tierra. Otro de los aspectos negativos que tuvo la empresa fue enfrentar las estrategias de repuestas por parte Braniff y Texas  para bajar precios al nivel del Southwest y también gastar en publicidad al igual que a la empresa. Es decir, era una fiel copia de las acciones que desarrollaba la empresa y los implementaban en las rutas existentes. Además la empresa decidió bajar los precios al mínimo solo con el riesgo de no enfrentar la desaparición de la empresa lo que le llevo a un déficit acumulado de 3,75 millones de dólares
Aspectos Positivos
La empresa se basaba en sus escandalosas ideas para generar comentarios positivos. Más adelante, la publicidad pondría de manifiesto las bajas tarifas de Southwest, la frecuencia de sus vuelos, la puntualidad y su magnífico expediente de seguridad. Empleaba anuncios divertidos para burlarse Rollan W King se había graduado de la Harvard Businiess y desempeñado anteriormente cargos de asesor de inversiones de una empresa y desde 1964 tiene licencia de piloto de líneas áreas de transporte, fue presidente de una empresa de taxis aéreo entre San Antonio que atendía comunidades mas pequeñas al sur de Texas, Es decir, el generador de la idea de crear la empresa conocía del mercado, lo que llevo a contratar a al Sr Muse que gracias a su experiencia de puso el objetivo de desarrollar el proyecto de papeles a la realidad.
Esto permitió que se diera las negociaciones óptimas para adquirir aviones Boeing 737 a menos costo y con favorable financiamiento. El Sr Muse con su conocimiento aseguro que las empresas existentes no cubrían frecuentemente las rutas y si lo hacían tenían vuelos largos o de escala lo que ocasionaba insatisfacción en lo viajeros. Las rutas del mercado fueron entre 190 a 250 millas que los aviones adquiridos eran mejores que la flota de la competencia y la compra se realizó ahorrando unos 2 millones en promedio por la compra total esto gracias a la percepción de que la industria de aviación estaba en recesión. La empresa contrato personal con experiencia en litigio como abogados que supieron resolver este asunto eficazmente, mientras que los directivos de la empresa Southwest estuvieron en la capacidad de llenar vacantes con gente de experiencia e incluso los que habían sido despedidos de la competencia uy con ello la capacidad de organizar itinerarios cada 75 minutos entre Dallas y Houston y entre dallas y san Antonio a intervalos de cada dos horas y media. Ambos servicios estaban programados para 50 minutos, el itinerario de lunes a viernes  contemplaba 12 viajes de ida y vuelta daría entre Dallas y Houston y seis viajes diarios de ida y vuelta entre Dallas y San Antonio, Los itinerario de los fines de semana eran más limitados
Por último la empresa se basó en una idea desarrollada por la competencia de pintar los aviones y que en la actualidad no lo realizaba pero con iniciativa más joven, alegre lo que llevo a disminuir el déficit en relación al semestre anterior de 804.000 a 131,00 millones en el primer semestre
Aspectos Interesantes


·         Querían mejorar los servicios aéreo entre Houston, Dallas / forth Worth y San Antonio
·         Estas urbes estaban en pleno crecimiento así como Houston una población de 1867.000 habitantes, Dallas 1,459.000 y San Antonio 850.060  y la de Forth 680.000
·         La corte suprema de los estados unidos fallo a favor de la empresa Shoutwest
·         King contrato los servicios del consultor Muse  de asuntos financieros independientes y que gracias a la experiencia en temas de operaciones de aerolíneas  estaba dispuesto de transformar la compañía de un pedazo de papel en una aerolínea operativa
·         El sr Muse por su larga experiencia y conocimientos en temas aéreos paso a ser empelado de la compañía Shouthwest en 1970 y elegido presidente, tesorero y director en el año 1971 y al mismo tiempo el señor King fue nombrado vicepresidente ejecutivo de operaciones
·         Unas de las razones de MUSE para ingresar en este proyecto fue:
·         Era por la poca operatividad de las empresas existentes donde era muy difícil conseguir un cupo para viajar en estas rutas  es decir estas aerolínea no estaban haciendo lo suyo en este mercado
·         Según MUSE, existían retrasos en cuanto a la puntualidad, la recepción de Braniff era tan negativa que muchos viajeros llamaban a mejor línea área del mundo sin un itinerario organizado
·         Southwest tenía que recaudar capital adicional para financiar tanto sus gastos de arranque como como lo que podría ser un prologando periodo de operaciones deficitarias
·         Se mejoró la posición financiera de la compañía que a finales del año 1970 solo tenía 183 dólares  en su cuenta bancaria a marzo. Junio del 1971 recaudo 8 millones mediante la venta de pagare convertibles y acciones comunes
·         Las vacantes en campos directivos fueron llenados por personal con experiencia y que muchos de ellos trabajaron en la competencia
·         L fijación de precios estaba basado fundamentada en alcanzar un punto de equilibrio con un factor de carga razonable y un factor de carga respecto que puedan alcanzar en un periodo determinado
·         El precio debe ser fijado lo más bajo posible sin que a empresa se derrumbe y se quede sin dinero.
·         Estimaron la cantidad de dinero necesario para cubrir los gastos preoiperativos y luego estimar cuidadosamente los costos operativos como el potencial del mercado
·         El precio fijado para ambas rutas fue de 20 dólares con un punto de equilibrio de 39 personas por vuelo, esto ocasiono que la competencia reaccione sin una debida organización y un modelo de bajar precios de acuerdo a las circunstancia del mercado.
·         Con la fijación de precios acudiría a reducir precios de la competencia y esto ayudaría a la empresa Southwest a contar con una ventaja de precios inicial
·         Se contrató una empresa de agencia publicitaria (aunque la empresa ya empleaba a una agencia de relaciones públicas que se encargaba de las relaciones externas). Esta agencia publicitaria estaba situada en Dallas y el cometido de esta agencia era producir un programa de comunicaciones completas  parte de relaciones externas o publicidad dentro de cuatro meses
·         La agencia, su primera tarea fue la d evaluar las características de todas las naves norteamericanas que competían entre 105 mercados de Texas para facilitar comparaciones, con ello se preparó un diagrama de ubicación bidimensional para analizar la publicidad que realizaba cada aerolínea. Esto permitió descartar Texas Internacional porque su imagen era obtusa y conservadora sin impacto, pero la Braniff había empleado a la agencia Wells de New York lo cual creo una innovadora estrategia publicitaria y de mercado para su cliente con un presupuesto que superaba los 10 millones de dólares en 1967
·         El equipo de trabajo de Southwest creo lo que llamo “UN MODELO COMPLETO DE DESCRIPCION DE LA PEROSNALIDAD  QUE debía estar relacionado con cada una de las facetas de la campaña de comunicaciones que había diseñado y proyectar a la empresa nueva “        JOVEN Y VIGOROSA, EMOSIONANTE, CORDIAL, EFICIENTE Y DINAMICA”
·         La limitación de la publicidad no freno totalmente las ambiciones de la empresa ya que el reclutamiento del personal fue un éxito ya muchos joven 1200 exactamente querían trabajar en los diferentes puestos operativos y que las problemas legales que mantenía la empresa fue aprovechado para salir en reportajes, noticias o artículos de fondo hablando del modelo a imponerse con la nueva empresas
·         Pero el año 1971, inicio el programa publicitario y se inició con peños anuncios preliminares para incitar la curiosidad, publicados en el periódico, como LA AVENTURA AMOROSA DE 48 MINUTOS, POR FIN TENEMOS IN TIQUET DE 20 USD QUE NOS AGRADA  EL AMOR PUEDE CAMBIAR SUS COSTUMBRES ALGO PARA RECORDADR
·         Hola somos nosotros Southwets Airlines  nosotros tenemos esos Boeing 737 con lis suaves colórese del arco iris, comenzamos a volar el 18 de junio a Houston o San Antonio. Usted escoja solo 45 minutos en vuelo directo. De estos anuncios resultaron aproximadamente 25.000 llamadas telefónicas
·         La publicación de anuncio DOBLE TRUCK  a cuatro colores en las tres áreas del mercado y la publicación de páginas completas en 105 periódicos  de todos los mercados de las ventajas que ofrecía al viajero de la Southwest, aviones nuevos, azafatas atractivas, tarifas bajas emisión rápida y barata de billetes, tragos de nombres exóticos, publicidad en la televisión que incluir cuñas de 30 segundos en las que aprecia los Boeing 737
·         L tecnología imponía frente a la competencia utilizando maquinas imprimibles frente a los manuales que ofertaba la competencia  y para completar la campaña publicitaria se colocaron vallas anunciadoras, en lugares estratégicos, a la entrada de tres aeropuertos. Donde la mitad del presupuesto promocional fue gastado en el primer mes de operaciones
·         Shoutwest contrataco  PUEDE QUE OTRAS AIROLINEAS IMITEN NUESTROS PRECIOS. PERO EL AMOR NO SE COMPRA
·         Otra campaña de publicidad de publicidad se realizó por correo directo dirigida a 36.00 ejecutivos de negocios influyentes de áreas atendidas a los viajeros de Southwest, dirigidas pro Muse y que describiendo el servicio de la empresa y adjunto un comprobante valido por la mitad de costo de un billete de Ida y vuelta de los cuales 1700 comprobantes fueron remitidos Además decidieron dar apertura  de dar servicio en el aeropuerto Hobby que según las encuesta era preferencia de los clientes. Por aquello se realizó una -reestructuración de los temarios de vuelos para cumplir con esos propósitos.
·         En febrero de 1972 la empresa inicia la segunda etapa de la campaña publicitaria contrato un nuevo vicepresidente de mercado y termino con las agencia de relaciones públicas y al mismo la compañía recluto a la directora de publicidad de la agencia para que ocupara el cargo creado de  Directora de Relaciones Publicas de Southwest
·         La empresa sigue con las estrategias de mensajes publicitarios y utilizado la televisión presentando muchas de las azafatas y además se dio cuenta que muchos viajeros de negocios viajaba en los viajeros cotidianos casi el 89%
·         Además se realiza reuniones cada semana con el ejecutivo de la cuenta de agencia para hablar respecto a la publicidad en los medios de comunicación y las numerosas actividades  de menor cuantía manejada por la agencia entre estos estaban actividades de la preparación y ejecución de itinerarios tamaño bolsillo, además se realizaba ventas a agentes viajeros y las cuentas corporativas. Los agentes viajeros recibían comisiones del 7% sobre las ventas mediante tarjetas de crédito y 10% realizadas sobre las ventas en efectivo
·         Coker tenis bajo su responsabilidad seis representantes de ventas cuyo trabajo consiste en desarrollar y atender tanto a los agentes viajeros como a las cuentas corporativas y también promocionaban el negocio de carga área de la Southwest, que ofrecía un servicio especial de entrega urgente de paquetes
·         Los agentes como los funcionarios de la compañía manejaban vehículos Gremliri AMC pintado el mismo juego de los clores de aviones de Southwest
·         Estrategia.
·         En mayo de ese semestre se inició un nuevo itinerario, que redujo el número de vuelos entre Dallas y Houston de 29 a 22, una de estas estrategias financieras de la empresa Sutwest era deshacerse de un Boeing ya que los 737 podrían darse la vuelta y que podría mantener un horario de cada hora entre DALLAS Y HOUSTON. Con esta decisión decidieron vender el Boeing con una utilidad 533.000 dólares a favor porque la industria de aviación se había recuperado
·         En la celebración de su aniversario de un año de operaciones la empresa decidió festejar con decoraciones, con pastel de cumpleaños para los pasajeros y hasta globo para los niños lo que genero un a publicidad considerable para la empresa, pero según el punto de vista de la gerencia reforzó la imagen de la Southwest como aerolínea pequeña. Cordial, débil y valiente contra una competencia poderosa y bien establecida
·         Pero además se trabajó en equipo en relación con la agencia publicitaria para coordinar las estrategias a utilizarse en los medios de comunicación colectiva
·         Una de las campañas promocionales fue desarrollar la agencia BLOOM FUE EL CLUB DE ENAMORADOS DE LA SOUTHWEST, EMPELANDO UNA LISTA DE CORREO ESPECIAL SE ENVIABA UNA CARTA DIRECTA A LAS SECRETARIAS EJECUTIVAS DEL AREA DE MERCADO DE LA Shoutwest  ofreciéndoles la oportunidad de hacerse miembro de este club. Por cada reservación que al secretaria hiciera en Southwest para su jefe ella recibiría un estampilla de enamorados y por cada 15 estampillas obtendría un viaje gratis en Southwest
·         Introuccion de nuevas estrategias de precios
·         Luego de analizar los costos sobre lso ingresos se decidio aumentar los preciso de 20 a 26 dólares de tarifa de ida y vuelta y se ofrecio una tarjeta del club de viajeros abonos por 225  lo cual proporciona transporte ilimitado al comprador en todas las rutas un periodo de 30 días
·         Uno de los problemas era comunicarle el precio de subida de los costos de pasajes, sin embargo se utilizó estrategias de viajes ejecutivos reduciendo pasajeros de 112 a 104 creando espacios para movilizarse además colocando azafatas sin tiempo para cualquier servicio en tragos, espacio de primera clase se anunció en páginas completas y aumento el control de seguridad
·         La competencia también aumento los precios de los pasajes y para la empresa el aumento en ventas aunque se redujeron en 2% el flujo de pasajeros para la empresa a
·         La tercera etapa de campaña publicitaria fue lanzada para vender una idea TE RECUERDAS COMO ERA ANTES DE EXISTA SOUTHWEST y los medios utilizados fueron la televisión y la valla de anuncios
·         Además, se aplicó las tarifas con descuentos que fueron surtidos por vuelos de ida y vuelta. Este nuevo itinerario y cambio en la política de precios fueron acompañadas con una intensa campaña publicitaria de tres semanas en las que se utilizaron anuncios radiales de un minuto en las radio emisoras que trasmitía música folclórica y del oeste en radio emisoras de las 40 principales  y los cambios fue inmediata en un 12% más que los de octubre en términos históricos
·         La última decisión fue desarrollar estrategias de publicidad  y promocional para mantenerse en operatividad entre las rutas entre DALLAS Y SAN ANTONIO, desarrollar y aplicar una tarifa a mitad de precio durante un tiempo estipulada dio resultado que había subido a 48 pasajeros por vuelo y seguían aumentando
·         Pero la competencia decidió una ganga para conocerlos a mitas de precios en todos los vuelos entre DALLAS Y EL AEROPUERTO HOBBY QUE DUARARIA HASTA EL 1 DE ABRIL

RESUMEN DEL CASO
Aspecto Interesante
Southwest Airlines ingresó en el sector de las aerolíneas en 1971 con poca inversión, pero con una gran personalidad. Al promoverse como la aerolínea del amor, la empresa utilizaba un logotiporojo en forma de corazón. En los años 70, sobrecargos vestidos de naranja y con shorts servían bocadillos de amor (maníes) y pociones de amor (bebidas). En un primer momento, con poco presupuesto de publicidad,
El estilo divertido de esta atrae en igual medida tanto a clientes como a empleados. Aunque ésta no se toma en serio a sí misma, si toma en serio su trabajo. La estrategia de la empresa consiste en ser una aerolínea de bajo costo, y lo cierto es que esta estrategia alcanza proporciones colosales
Aspectos Positivos
 la empresa se basaba en sus escandalosas ideas para generar comentarios positivos. Más adelante, la publicidad pondría de manifiesto las bajas tarifas de Southwest, la frecuencia de sus vuelos, la puntualidad y su magnífico expediente de seguridad. Empleaba anuncios divertidos para burlarse de sí misma y transmitir su personalidad.
Un eslogan interno, que dice “no es un trabajo, es una cruzada”, transmite a la perfección la misión de la empresa: abrir los cielos para todos, ofrecer a todos la posibilidad de volar con unos costos tan bajos que le permitan competir con el transporte por tierra, como los automóviles y los autobuses. Ofrece tarifas bajas gracias a la eficacia de sus procesos. Por ejemplo, solo opera un tipo de avión, el Boeing 737, y tiene todas sus aeronaves equipadas con instrumentos de vuelo idénticos. Esto ahorra tiempo y dinero puesto que simplifica la capacitación: los pilotos, los sobrecargos y los mecánicos sólo necesitan conocer los procedimientos de un modelo único de Boeing 737. De este modo, la dirección puede sustituir aviones, reorganizar tripulaciones o transferir mecánicos sin demora. Esta estrategia también ahorra muchos costos de inventario
También va contra la corriente en lo referente a las rutas, en lugar de utilizar una sede central para volar desde ahí a otros destinos, realiza trayectos entre destinos sin conexión. La empresa selecciona a conciencia aeropuertos secundarios con tasas inferiores y menos saturadas para poder acelerar el tiempo de embarque y desembarque. El tiempo que la aerolínea emplea en estas tareas, entre 15 y 20 minutos (desde aterrizaje hasta el despegue) es la mitad del promedio del sector, lo que permite a la empresa aprovechar mejor sus activos (programa más vuelos y transporta a más pasajeros por día). Se ha expandido gracias a su introducción en nuevos mercados en los que los precios son altos y los consumidores no reciben una atención adecuada de las aerolíneas existentes. A pesar de que es una aerolínea de tarifas bajas, es pionera en muchos servicios y programas adicionales, como el servicio de envío de mercancías en un día, los descuentos a jubilados, las “Tarifas Divertidas” y los “Paquetes Divertidos”. A pesar de su reputación de precios bajos y servicios sencillos, la empresa se ha ganado el corazón de los consumidores durante 12 años consecutivos, ha ocupado el primer lugar en la lista del Departamento del Transporte por sus servicios a sus clientes, a pesar de que el precio promedio de un boleto con Southwest es de 87 dólares, la revista Fortune, desde 1997, la ha calificado como la aerolínea más admirada, como la tercera empresa estadounidense más admirada en 2004, y como una de las 5 mejores empresas para trabajar en todo Estados Unidos. Los resultados financieros de Southwest también son excelentes, la empresa ha reportado utilidades durante 31 años consecutivos. Luego de los atentados del 11 de septiembre, Southwest fue la única aerolínea que obtuvo utilidades en los trimestres posteriores a la tragedia, y una de las pocas empresas que no despidió a trabajadores tras la crisis del sector turístico que generaron el declive económico y la amenaza terrorista.
 2) Estrategia:
• Poner en desarrollo una estrategia competitiva que tenga como propósito definir una serie de acciones para buscar mejores resultados en cada uno de los negocios en los cuales interviene dicha empresa. Como por ejemplo: bajando su nivel comercial, es decir reduciendo costos en comidas durante vuelos, llegando a mas aeropuertos que los internacionales solamente o los “grandes e importantes”, ofreciendo paquetes vacacionales más accesibles, manejar mejor sus tiempos aéreos, manejando aviones que le permitan la oportunidad de abaratar sus costos en gasolina, repuestos etc. O planeando nuevas rutas que le permitan mantener el avión con capacidad completa de pasajeros.
 3) Pueden crecer porque:
• Piensan en “pequeño” antes que en “grande”. Solo vuelan en ciertas ciudades de los EEUU y con un solo tipo de avión.
• Nunca cambian su nicho de mercado.
• La satisfacción del personal por trabajar en la empresa es lo más importante. Incluso antes que la del cliente.
• Dan la oportunidad a sus trabajadores de adquirir acciones de la empresa.
• La mejor imagen de marca que pretenden dar es hacia el interior de la empresa, antes que darla al exterior
• No dan a bordo más que maníes como alimento.
• Cualquier acción por parte del personal que justifique la satisfacción del cliente y no ponga en riesgo la seguridad a bordo es permitida. Pueden cantar, hacer bromas respetuosas e incluso disfrazarse.
• No es difícil ver al personal de alto rango apoyando en labores distintas a las suyas para reducir los tiempos en tierra y que los aviones puedan despegar lo antes posible.
• El presidente y fundador de la compañía se esmera en tener un trato verdaderamente estrecho con todo el personal y que éste se entere de todo lo que se está haciendo, para hacer de Southwest la línea aérea de bajo costo número uno de los EEUU.
• Ven una competencia más cercana con las líneas de transporte terrestre de pasajeros que con las líneas aéreas convencionales
• Fueron los pioneros en ofrecer viajes sin boleto impreso y pases de abordar de plástico reutilizable.
• El presidente de la compañía tuvo la satisfacción al levantarse un día de aniversario de la compañía, comenzar a leer el USA Today, el diario de mayor tiraje en el mundo, de encontrarse un desplegado de una plana, pagado por todo el personal, en donde los 23,000 trabajadores de Southwest le agradecían sus múltiples “locuras” a lo largo de los años pero sobre todo su enorme calidad humana.

 4) El ambiente externo en una empresa se denominan a todos aquellos elementos ajenos a la organización que se relacionan con su funcionamiento.
 De acuerdo a la definición leída llego a la conclusión de que no es conveniente comprometerse en planes de largo plazo, ya que hay que tener en cuenta la variación de los servicios que brinda una empresa para con los clientes y la política actual en el país.
 A su vez teniendo en cuenta el grupo empresarial competitivo que ronda a su alrededor por
lo cual se deberá tener mayor atención con dicho ambiente externo en todos los ámbitos: Socio-Cultural y Político-Económico teniendo en cuenta cómo influyen dichos factores externos en la situación interna de la empresa y como se proyecta la misma en su entorno.

 5) La estrategia utilizada por la Empresa “Southwest” es mantener los costos bajos, los estados financieros más sólidos de la industria y el tratamiento adecuado que se otorga a los empleados. Esta política se mantuvo para resguardar la cultura organizacional construida que se empleaba para que se realicen las actividades de dicha empresa. La Estructura Ofrece sólo lo que el cliente necesita; no se sirven comidas a bordo más que maníes y mantienen una clase única, es decir no existe primera clase ni otras; la aerolínea usa un solo tipo de avión, el Boeing 737 que se caracteriza por su bajo consumo de combustible, así garantiza bajos costos de entrenamiento y mantenimiento aunque esto también podría traerle consecuencias a largo o corto plazo debido al avance de la tecnología en cuanto a conseguir repuestos para esos aviones, etc. Un importante activo es su productiva fuerza laboral. Su “estructura” de bajo costo le permite ofrecer precios cómodos a sus clientes. Esto genera lealtad, la cual adicionalmente es fortalecida por su reputación como la empresa de transporte aéreo más confiable en la industria.

PLAN DE MARKETING
PUBLICIDAD
·         Utilizar medios comunicativos en línea como redes sociales para ofertar los lanzamientos de los nuevos productos
·         Lanzamiento de pagina web oficial Southwest.com
·         Desarrollar publicaciones en revistas en los mejores diarios de la urbe de Texas, Dallas y San Antononio
·         Lanzamiento de Clicks en Google
·         Marketing Social apoyo con relación a beneficencia, apoyo a redes de solidaridad
·          Reuniones capacitaciones con la fuerza de ventas de la compañía
·         Reuniones de trabajo con los canales de distribución más importantes.
·         Regalo de pasajes y paquetes de viajes  a niños de bajos recursos.


PLAZA
·         Entrega paquetes de viajes según segmentación de viajes ejecutivos en las estados donde opera Southwest
·         Desarrollar concurso de venta sobre quien vende más entre estados en cada urbe
·         Demostración de productos y servicios por días inolvidables como el mes del amor
·         Participar en ferias comerciales y exibicionistas promoviendo los nuevos productos y servicios en cada urbe donde opera la empresa
·         Se implementará un portal transaccional por medio del cual se busca la inclusión de nuevos clientes y agilidad en el cierre de compras. Auto-atención del cliente.
·         Con el Outlet de Shothwest atendido por personal directo de empresa, se tendrá un lugar adecuado para la atención personalizada de clientes (Frecuencia: 2 veces al año) en las ciudades TOP.
PRECIO
·         Desarrollar políticas de descuentos. En cuanto a política de descuentos, en la industria lo que se maneja es la comisión que corresponde por canal de distribución, esta debe estar contemplada en el precio ofrecido al cliente final. La misma se diferencia de la siguiente manera:
Superior 12%
Media 10,5%
Normal 9%
Baja 3%
·         Estrategias de precios orientado a la Utilidad
·         Estrategias de precios Orientado a la Situación Actual
PRODUCTO
·         Incentivar con la variedad de servicios especializados la compra de planes ejecutivos, de carga  mejorando el brand equity.
·         Posicionamiento y reposicionamiento de la marca
·         Generar experiencias a partir de la tranquilidad, confort y seguridad en los viajes

MAPA CONCEPTUAL


FASES DE NEGOCIACION
Guía de preparación para el Negociador
ESTE NEGCIACIÓN SE ENFOCA A LOS SERIVICOS QUE OFERTA SOUTHWEST VENDEDOR VERSUS CLIENTES QUE ES EL COMPRADOS
I. DEFINIR LAS METAS Y OBJETIVOS.
·         ¿Qué es exactamente lo que quiero de esta negociación?
La negociación busca que el cliente de la empresa este satisfecho con los nuevos servicios de viajeros ejecutivos con un mayor precio
·         ¿Qué tengo que obtener para satisfacer mis necesidades?
Que el cliente acepte y siga viajando con nosotros a un precio de 26 usd
·         ¿Qué estoy dispuesto a ofrecer para obtener lo que deseo?
Por este precios estoy dispuesto a ofrecer mayor comodidad, confort, una azafata todo el tiempo para atender requerimiento como cockteles gratis
·         ¿Cuáles son mis requerimientos económicos y de tiempo para esta negociación?
El requerimiento económico es aumentar las ventas y se requiere de tres meses con presupuesto de ¼ parte de los gastos en publicidad presupuestados
II ESCLARECER LOS DETALLES.
·         ¿Cómo veo los detalles?
Los detalles se verán en base a encuestas y reacciones de la competencia
·         En qué se apoya mi posición?
La facilidad, calidad, puntualidad y entrega inmediata de boletos y seguridad del pasajero al viajar en una nave joven, moderna y amoroso

·         Cómo se lo expondré a la otra parte?
Costo- beneficio por asegúrale un viaje de sueños y de enamorados con los servicios a todo momento
·         ¿Cómo ve los detalles la otra parte
El cliente ya esta viajando con nosotros y ha evidenciado los cambios pero cree que le afectara la subida de los precios de los pasajes
·         ¿Cómo apoyará su posición
Con prototipos de viaje donde el cliente se sienta la mejora sustancial con el pasaje de 22 usd y con los de 26 usd
·         ¿Cuáles parecen ser las diferencias significativas en la forma en que ambas partes vemos los detalles?
Un mejor precio garantiza un mejor servicio y nuevas alternativas de conformidad frente a un viajero seguro y atendido como en casa mientras viaja de DALLAS – HOUSTON – SAN ANTONIO con la organización de itinerarios de acuerdo a la demanda del cliente
III. REUNIR INFORMACIÓN.
·         ¿Con quién voy a negociar y qué sé de él?
La negociación es con los clientes y se que esta preocupado por una subida de pasajes en este año
·         ¿De qué manera enfoca la negociación?
La negocicion es ganar – ganar
·         ¿Cuáles son las necesidades individuales?
La empresa requiere rentabilidad para seguir operando, mientras el cliente quiere servicios de calidad en el tiempo y espacio requerido
·         ¿Cuáles son las implicaciones económicos, políticas y humanas de los detalles?
Las implicaciones son la reducción de afluencia de pasajeros pero que no afecte a los ingresos por las  ventas y que cn políticas empresariales a competencia juego el mismo juego. Esto permite que el cliente tenga mas opciones para quedarse con la empress Southwest
·         ¿Qué poder personal tengo para utilizarlo en forma constructiva en esta negociación?
El poder personal es la actitud, experiencia, amabilidad y el don de convencer que l cliente quiere estar viajando con nosotros
IV. ESTABLECER UN AMBIENTE DE CORDIALIDAD
·         ¿Cuál es la mejor forma en que puedo establecer armonía con la otra parte?
La mejor forma que se puede crear armonía es escuchándole al cliente de los que requiere y por que esta dispuesto a pagar el aumento en los pasajes
·         ¿Cómo puedo establecer u ambiente de ganar/ganar?
Presentado lo que oferta la competencia y lo que presenta la empresa Southwest con un viaje colorido, para enamorarse, con equipo de trabajo muy dinamino y los mas importante la seguridad de viaje con un comodidad que no le da nadie
V. PREPARARSE PARA EL CONFLICTO.
·         ¿Cuál será el punto principal de conflicto?
El punto principal de conflicto será que hay que ofertar con la subida de los pasajes y porque lo hicieron en este año y no dicen que tiene precios  bajos
·         ¿Cómo podré distinguir entre las necesidades y los deseos de la otra parte?
Una necesidad es llegar a tiempo al lugar de destino y un deseo es viajar trabajando en una computadora en el viaje ejecutivo con un café y todos los medios electrónicos
VI COMPROMISO/RESOLUCIÓN DE LOS DETALLES.
·         ¿Cómo podré resolver los conflictos? ¿Cómo responderé a los intentos de la otra parte para resolverlos?
El conflicto será el reclamo del uso de los pasajes y esto se llevara de acuerdo a la política de precios que la empresa maneja
·         ¿Qué concesiones estoy preparando para hacer? ¿Bajo qué condiciones?
Las concesiones a ofertar son paquetes de ida y vuelta y que disminuye los precios por comprar paquetes de un mes al mismo precio y de contado o también que los agentes comerciales lo visiten en el lugar o la empresa donde trabaj

Tenemos que determinar cuál es nuestra Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN).

La mejor alternativa, es pagar un precio de 26 USD  y obtener todo su deseo incluyendo su seguridad bajo un acuerdo de largo plazo con la compra de paquetes para seis meses con un precio de descuento de ida y vuelta.
Para este caso solo presenta las estrategias que se utiliza, porque todas al menos en este caso no se puede utilizar
ESTRATEGIA OBJETAR
ESTRATEGIA CONCESIONES
Aquí la empresa presentara todos los servicios acumulados por las subida de pasajes como vuelos ejecutivos en periódicos, revistas, entre otros. Lo que se busca es que más clientes se adhiera a este tipo oferta y aumenten las ventas
ESTRATEGIA DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES
Le empresa tiene intereses de mejorar su rentabilidad, la competencia tiene el intereses de captar clientes y los clientes requieren mas atención por el costo del pasaje.
Las personas que están en desacuerdo o clientes que están en desacuerdo serán seguidas de forma individual para proponerles alternativas y convencer que es la mejor oportunidad y generar beneficios mutuos para la empresa como el usuario
ESTRATEGIA TÉCNICAS DE PERSUASIÓN Y DE DISCUSIÓN PROVECHOSA:
La empresa desarrolla un sistema de balcón de reclamos para recibir cualquier queja y darle las disculpas de lo ocurridos y que el cliente entienda que ellos son los más importantes
Además, se llevara un sistema virtual de quejas y preguntas para que la respuesta sea de inmediato
VII. ACUERDO Y CONFIRMACIÓN.
La confirmación del cliente para seguir operando y volando con nosotros es de largo plazo de al menos tres años con los descuentos planificados y los acuerdo alcanzados en la reducción de precios de ida y vuelta cuando compra en efectivo en las instalaciones de la empresa o con los agentes comerciales que tiene la empresa




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